La vente de services professionnels de génie est un processus complexe, car les dollars en jeu sont souvent importants et le nombre de participants au processus décisionnel est élevé. Pour réussir dans de telles conditions, il faut concentrer ses ressources sur les opportunités offrant les meilleures chances d’un retour élevé sur ses efforts. Un bon plan tactique à cet égard ne peut être meilleur que la stratégie qui l’a encadré. On ne peut réussir si l’on ne sait pas ce qu’on fait et pourquoi, en se rappelant que le client n’achète pas un service, mais bien ce que ce service fera pour lui. Sans oublier que chaque client a son style de décision et que c’est à l'ingénieur de vous y adapter.
Objectifs :
- S’approprier les bases d’un processus d’analyse stratégique d’un compte majeur et de développement d’une stratégie de compte ;
- Développer des stratégies de vente pour une opportunité donnée, en comprenant les acteurs (leur influence, leurs préoccupations, leurs attentes) et la concurrence ;
- Préparer et exécuter efficacement des rencontres de vente :
- Comprendre et explorer le vrai besoin ;
- Présenter une offre bénéfique au moment opportun ;
- Conclure la vente.
- S’adapter au client :
- Identifier son style de décision ;
- Adopter une approche et un argumentaire adaptés.
Public visé : Gestionnaires de comptes, vendeurs et ingénieurs ayant à planifier, gérer ou participer au processus de vente de services professionnels en génie.
Formateur : Bernard Boire, ing.
